Digitale Vertriebsstrategien für Kanzleien

von Liane Allmann

Die Homepage einer Wirtschaftskanzlei soll nur professionell aussehen und die Leistungspalette aller Anwälte zeigen? Sie soll nur eine erweiterte Visitenkarte sein und eine Versicherung für Professionalität in Richtung Mandanten? Sie soll nur ein Platzhalter für Auszeichnungen und ein Forum für selbstformulierte Erfolgsmeldungen sein?

Wenn Sie das so sehen, verschenken Sie Potential! Da geht noch viel mehr!

Vertrieb in Wirtschaftskanzleien?

Kaum. Die meisten Wirtschaftskanzleien verstehen unter Business Development primär das Aufbereiten von Pitching-Unterlagen und sehen das Marketing als Abteilung zum Aufhübschen der eigenen Dienstleistung.

Vertriebsorientierte Social Media-Aktivität? Fehlanzeige. Wenige tummeln sich richtungsweisend und gezielt bei LinkedIn, Xing oder gar Instagram. Und wenn, sind die Posts häufig statisch – inspiriert von der analogen Welt analoger Entscheider und selten vertriebsorientiert. Und überhaupt – Vertrieb? Das ist keine Abteilung in deutschen Kanzleien.

Präsentation nur in Richtung Mandanten?

Dass die eigene Homepage dazu dienen kann, ein echtes Angebot auch für b2b-Mandanten zielgerichtet zu platzieren, halten wenige Kanzleien überhaupt für möglich. Dass ein Angebot im b2b-Bereich auch von Mandanten aufgenommen wird, sehen die meisten sogar als ausgeschlossen an.

Das Problem beginnt bereits im Denken, denn der Vertriebsgedanke muss von Innen kommen. Dabei richtet sich heute das Angebot überhaupt nicht mehr nur an Mandanten, sondern auch an hervorragendes Personal.

Junge Leute mit Potential wollen Teil einer coolen, lässigen, aber trotzdem superprofessionellen Kanzlei sein. Und das gilt auf der Ebene von Assistenten ebenso wie auf der Ebene von Associates. Sie wollen sich entfalten können und sich in ihrem digitalen Präsentationsbedürfnis verstanden wissen.

Genau da aber wird es haarig, denn regelmäßig entscheidet die „Generation Analog“ über die digitale Strategie. Das Delta der Verständnisebenen ist groß.

Vertrieb ist strategische Kommunikation

„Das Wichtigste für den Erfolg? Ganz einfach: Verbessern Sie Ihre kommunikativen Fähigkeiten!“ – ein Statement von Warren Buffett aus dem Jahr 2018.

Das „Schlimme“ derzeit ist allerdings: Wirtschaftskanzleien können vor Arbeit kaum schnaufen. Jeder sucht händeringend leidensfähige, schnelle und flexible Mitarbeiter und die Mandate kommen täglich reingeflogen – und zwar ohne irgendwelches Marketing. „Fette Katzen jagen nicht“, formulierte vor kurzem der Partner einer Großkanzlei in meine Richtung. Okay, mag sein. Aber was ist mit folgenden Überlegungen?

1. Die Sache mit dem Fachkräftemangel wird in den nächsten Jahren nicht besser. Vielleicht sehen Kanzleien das erste Ziel des Vertriebes eher im HR-Marketing, denn auch hier gilt es, hervorragende Angebote an die richtige Zielgruppe zu transportieren.

2. Sind Kanzleien wirklich mit den Mandanten befasst, die sie interessieren und ausreichend Deckungsbeitrag bringen? Oder sind da auch solche dabei, die die Kanzlei zu sehr beschäftigen und Sekretariate unangemessen stark blockieren? Wenn dem so ist, kann die richtige Vertriebsstrategie eine Zielgruppenselektion sein.

3. Glauben Sie, dass die anderen auch nichts tun und keine digitale Vertriebs-Strategie haben oder gerade aufbauen? Wenn Sie sich da mal nicht täuschen! Es ist mittlerweile möglich, Homepages von Wettbewerbern komplett zu analysieren und daraus nicht nur die Performance und Visibilität am Markt in Zahlen und ins Verhältnis zu setzen, sondern auch Kommunikations-Strategien daraus abzuleiten.

Was auch immer Ihnen den Impuls liefert, über die eigene Kanzleipräsentation im Netz nachzudenken, tun Sie es!

Denken Sie nach! Und erarbeiten Sie aus Ihren Gedanken eine Vertriebsstrategie, die in die Zukunft weist und Lust darauf macht, mit Ihnen in Kontakt zu treten. Und zwar egal ob als potentieller Mitarbeiter oder als Wunsch-Mandant.

Über die Autorin:

Liane Allmann
Dipl.-Betriebswirtin und Inhaberin
der Spezial-Agentur Kitty&Cie und
zertifizierte Competence-Trainerin
der Steinbeis-Hochschule Berlin

Quelle BECK Stellenmarkt 9/2019